web広告でBtoB企業が成功する方法

〜こんな人におすすめ〜

自社のBtoB商材をオンラインで広く認知させたい人
新規リード獲得をより安定させたい経営者
web広告の運用リソースが不足しがちな広報担当者
成果を最大化できる仕組みを整えたいマーケティング責任者

こんにちは、「株式会社DXマーケティング」です。

BtoBの商材を扱う企業にとって、web広告は「認知度向上」や「リード獲得」に大きく貢献する施策となっています。

とはいえ、BtoCと比べると、検討期間の長さや複数の意思決定者が関わる複雑な購入プロセスが障壁となり、思うように成果を出せていない企業もあるのではないでしょうか。

そこで本記事では、BtoB領域でweb広告を活用する際のポイントを総合的に解説します。

web広告運用からランディングページ（LP）制作、さらにはコミュニケーションを強化する手段としてLINE公式アカウントの活用まで、BtoB企業が注力すべき項目は多数あります。

しかし、必要な工程すべてを自社でカバーしようとすると、時間やリソースが不足しがち。

当記事では、そうした悩みに応えるべく、「株式会社DXマーケティング」が提供するサービスも含めて、BtoB特有の課題とその解決策を紹介していきます。

この記事を読むことで、BtoBに最適化したweb広告戦略の全体像がわかるはずです。

ぜひ最後までチェックして、あなたの企業が抱える課題を解決するヒントを見つけてください。

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Table of Contents

BtoB企業におけるweb広告の重要性

BtoB向け商材を扱う企業において、web広告はますます重要性を増しています。

一昔前は、展示会や紙媒体などオフラインの営業活動が主流でしたが、今ではオンライン経由での情報収集や比較検討が当たり前になってきました。

しかもBtoB領域の場合、契約単価が高額になるケースも多いため、1件のリード獲得が企業の収益に大きく貢献する可能性を秘めています。

「見込み客をいかに効率よく獲得し、確度を高めて受注へと結びつけるか」は、BtoB企業におけるマーケティングの主要テーマといえます。

そこで、web広告の活用が急務となるのです。

なぜなら、検索連動型のリスティング広告やSNS広告は、きわめてピンポイントにターゲティングできるうえ、成果データをリアルタイムに分析・改善しやすいというメリットがあるからです。

以下の小見出しで、具体的な要素を掘り下げてみていきましょう。

市場規模の拡大とオンライン化の流れ

BtoBのオンライン商談市場は近年急速に拡大しています。

特に、在宅ワークやハイブリッドワークを導入する企業が増える中で、商材やサービス情報をオンライン上で探す動きが活発化しているのです。

業務効率化に対するニーズの高まり
企業の抱える課題が多様化する中、インターネットでサービスを検索し、リストアップして比較検討する担当者が増えています。
デジタルネイティブ世代の台頭
従来の電話や訪問営業だけではアプローチしにくい層が、オンラインの情報検索を積極的に活用している現実があります。

オンライン化によって情報は瞬時に拡散されるようになり、企業間取引のあり方も大きく変化しました。

だからこそ、競合他社に先んじてweb広告を活用し、見込み客の目に留まることが重要です。

特に、Google広告やMeta広告（Facebook広告）などはBtoB商材でも大きな成果を上げやすい代表的なプラットフォーム。

そこでの運用ノウハウがあるかどうかで、ビジネスチャンスをつかめるかが左右されるといっても過言ではありません。

リード獲得から受注までを促す戦略

BtoBのweb広告では、単にクリック数やPV（ページビュー）を稼ぐだけでは不十分です。

最終的には、具体的なリード獲得（資料請求や問い合わせ）を経て受注に至る流れを設計する必要があります。

LP（ランディングページ）での説得力
広告をクリックしたユーザーを受け止めるLPが、ニーズを正しく掴み、魅力的な提案を行うことでCV（コンバージョン）を高めるカギとなります。
リードナーチャリングの仕組み
一度で契約が決まらない場合でも、メールやLINE公式アカウントなどで継続的に情報発信し、見込み客の購買意欲を高めていく施策が欠かせません。

BtoBビジネスの場合、導入検討期間が長期化しやすく、複数の関係者が意思決定に関わることも多いのが特徴です。

したがって、担当者や決裁者に正確かつ魅力的に情報を伝え、最終的な合意を得るためのコミュニケーション設計を整えておく必要があります。

web広告は、そうしたコミュニケーションの「入り口」を作るうえで非常に有効な手段といえるでしょう。

BtoB向けweb広告における代表的な媒体

BtoB企業が利用する代表的なweb広告媒体は、下記のようなものが挙げられます。

Googleリスティング広告
キーワード検索結果に直接広告を表示し、課題解決に積極的なユーザーへアプローチ。
ディスプレイ広告・リターゲティング広告
サイト訪問後のユーザーにバナー広告を配信し、関心のある見込み客を再度呼び戻す仕組み。
LinkedIn広告
海外を含むプロフェッショナル向けSNSとしての特性を活かし、業種や職種、企業規模などで細かくターゲティング。
Meta広告（Facebook広告）
個人向けのイメージが強いが、役職や勤務先を条件に配信できるためBtoB案件でも活用可能。

媒体選びはターゲット像や目的に合わせて柔軟に組み合わせるのが基本です。

たとえば、検索意図が明確なユーザーにはリスティング広告、認知拡大やリターゲティングにはディスプレイ広告、といったように適材適所で使い分けることが求められます。

BtoBとBtoCのweb広告の違い

BtoBとBtoCではターゲット層や意思決定プロセスが大きく異なります。

この違いを理解しておかないと、BtoC向けに最適化されたクリエイティブや施策をそのまま使ってしまい、十分な成果を得られないという失敗に陥りがちです。

ここでは、BtoBとBtoCの違いを押さえることで、より的確なweb広告戦略を立案するためのヒントを探っていきましょう。

意思決定プロセスの長期化と複雑化

BtoC商材であれば、消費者が「欲しい」と思ったタイミングで直接購入につながることも珍しくありません。

しかし、BtoB商材の場合は検討から決裁までのリードタイムが長く、多数の関係者が関わるケースがほとんどです。

社内稟議や上司の承認
金額が大きいサービスやシステム導入になると、担当者だけでなく上司や他部署の承認が必要になるため、話が一気に進まない場合が多々あります。
競合比較やデモ依頼
いきなり問い合わせフォームから連絡を入れるのではなく、複数社から話を聞いて比較し、最終的に導入を決めるという流れになるのが一般的です。

こうした背景から、BtoB向けweb広告は即時の購入をゴールとするのではなく、リード獲得を通じて徐々に関係を築く設計が大切だといえます。

つまり、段階的にユーザーの信頼を勝ち取り、最終的な導入決定につなげるためのナーチャリング施策が要になるのです。

担当者・決裁者へのポイントを押さえた訴求

BtoB広告では、実際にサービスを使う担当者だけでなく、経営陣や上層部の理解を得ることも不可欠になります。

担当者が導入に前向きでも、決裁権限を持つ人が「費用対効果が低い」「導入に伴うリスクが高い」と判断すれば、契約は成立しません。

導入メリットの可視化
コスト削減効果、業務効率化による生産性アップ、ROIなど、導入メリットを数字や具体的な成果事例で提示する必要があります。
社会的証明（事例や実績）の活用
他社の導入実績や評価を示すことで、リスク回避を重視する決裁者にも安心感を与えやすくなります。
技術的サポート体制の明確化
導入後にどれだけサポートが受けられるか、トラブル時の対応はどうなっているかを明確にしておくと、組織内での承認を得やすくなります。

BtoCのような感性的アプローチだけでは説得力が足りません。

むしろ、論理的な説明と実証データが重視されるため、広告クリエイティブにもそうしたエビデンスが織り込まれているかが成果を左右するポイントとなります。

成果計測が困難になりがちな理由

BtoBにおけるweb広告は、以下のような理由で成果計測が難しくなることがあります。

検討期間の長期化
CV（コンバージョン）が発生するまでに数ヶ月〜1年以上かかるケースもあり、一時的なキャンペーン効果の測定が不十分になる場合があります。
複数の接点が影響を及ぼす
リスティング広告、セミナー参加、オウンドメディアの閲覧など、さまざまなタッチポイントを経て問い合わせや商談に至るため、どの施策が最も大きく寄与したかがわかりにくいことも。
オフラインとの併用
展示会や電話営業との連携がある場合、オンラインからの流入とオフライン経由の成果を切り分けにくいケースがあります。

こうした複雑性を踏まえると、BtoB企業は単一の指標（クリック数や短期的なCV率）だけに注目するのではなく、長期的な視点でのリード獲得数や商談化率、受注率なども含めて評価する仕組みが必要になります。

そのためにも、web広告のデータとCRM（顧客管理システム）などを連動させ、継続的にデータを追跡できる体制を整えることが欠かせません。

BtoB企業で成果を伸ばすweb広告の運用ポイント

BtoB企業がweb広告で成果を伸ばすには、正確なターゲット設定や綿密な導線設計がカギを握ります。

とくに、商談や受注までのプロセスが長期化しやすいBtoBでは、最初の段階からしっかりと計画を立てておかないと途中で失速してしまうことが多いものです。

ここでは、実際にBtoB企業が広告運用に踏み切る際に押さえておきたいポイントを紹介していきます。

事前準備の重要性とターゲット設定

BtoB広告運用で失敗しがちな要因のひとつが、「どんな人に訴求すべきか」が曖昧なままスタートしてしまうことです。

費用だけがかさんで、想定していた層に届いていない可能性が高くなります。

ペルソナの具体化
年齢や所属する部署、抱えている課題、予算規模などを詳細に設定し、より現実的なターゲット像を描きます。
キーワードリサーチ
具体的な課題を検索する際のキーワードをリサーチし、リスティング広告で効果的に拾えるように準備。
導入ハードルの確認
競合との比較ポイントや業界特有の規制・慣行など、ハードルになりそうな要素を把握し、広告訴求に盛り込む。

また、社内の関係者とも事前にゴール設定や予算、運用期間などを共有しておくことも重要です。

BtoBは組織的な取り組みになるため、マーケティング部門だけではなく営業部門や開発部門とも情報交換をしておくと、広告クリエイティブに説得力を持たせられます。

見込み客を逃さないLP制作

BtoB企業の場合、ユーザーが広告をクリックしてLPを訪問したタイミングが貴重な接点になることが多いでしょう。

このとき、LPの作りが不十分だとせっかくの見込み客を逃してしまい、かつ広告費も無駄になります。

LP制作で押さえておきたいポイントは以下のとおりです。

課題喚起とソリューション提示
ユーザーが抱える課題を明確に示したうえで、どのように解決できるかを論理的に提示します。
社会的証明と実績紹介
他社導入事例や第三者の評価があれば積極的にアピールし、導入メリットに対する不安を払拭します。
問い合わせや資料請求への導線
LP内にわかりやすいボタンやフォームを配置し、スムーズにアクションを起こせるよう誘導します。

BtoB特有の長期検討プロセスを踏まえつつ、LP上で「まずは資料請求」「無料相談」などの行動を促し、リード獲得へ導くのが一般的な流れです。

広告運用との連動を考えると、ABテストやデザインの改善を定期的に行い、常にコンバージョン率を高める取り組みが必要になります。

マルチチャネル運用で接点を拡大

BtoBのweb広告は、単一チャネルに依存するとどうしてもリーチできるユーザー層や場面が限られてしまいます。

そこで、複数の広告媒体やSNS、さらには自社サイトと組み合わせたマルチチャネル運用を検討すべきです。

リスティング広告+ディスプレイ広告の併用
キーワード検索時にアプローチしつつ、サイト訪問後はリターゲティングバナーで再度興味を喚起します。
SNS広告+セミナー訴求
LinkedInやFacebookなどで特定の業界・職種にターゲティングを行い、無料ウェビナーやセミナーへ誘導して見込み客を育成。
メルマガやLINE公式アカウントとの連携
リードを獲得した後のフォロー施策として、定期的な情報配信でブランド接触回数を増やし、購買意欲を高めます。

これらを有機的に連携させることで、見込み客の興味度合いに合わせたアプローチが可能になります。

複数チャネルのデータを集約し、ユーザーの動線を可視化することで、最適な配信シナリオや予算配分を検討する材料にもなるのです。

BtoB向けweb広告に活かせるDXマーケティングのサービス

ここからは、BtoB企業がweb広告を駆使して成果を上げるためにどんな支援が得られるか、「株式会社DXマーケティング」の提供サービスを絡めながら具体的に見ていきましょう。

当社では「WEBマーケティング全般」「LP制作」「LINE構築」「広告運用」を中心とした包括的な支援を行っています。

もちろんBtoB企業も数多く対応してきており、長期的かつ複雑な検討プロセスに対応できる体制が整っているのが特長です。

WEBマーケティング全般を包括的に支援

まずはWEBマーケティング全般に関する支援です。

BtoB企業にとっては、単なる広告出稿だけでなく、自社が持つ商材や顧客ニーズとの整合性をきちんと踏まえたマーケティング戦略が不可欠となります。

戦略設計
事業目標や競合状況、ターゲット属性を整理し、どのチャネルに重点を置くべきかを明確化。
ランディングページ制作やLINE構築との連携
広告運用だけでなく、問い合わせフォーム設計や顧客とのコミュニケーション手段などを含め、一貫した導線を作り上げます。
広告効果の分析と改善
定期的なレポートを通じてデータを共有し、次の施策や戦略変更につなげます。

BtoB企業では、部署や意思決定者が多い分、導入までのハードルも複雑です。

「株式会社DXマーケティング」では、そのような事情を踏まえ、各施策を有機的に結びつけながら成果を最大化する総合的なサポートを提供しています。

LP制作でリード獲得を加速

BtoBにおけるLP制作の要点は、見込み客が納得できる情報を適切な順序で配置し、最終的なアクションを促すことです。

当社のLP制作サービスでは、以下の要素を重視しています。

要点	内容	期待される効果
競合調査	同業他社のLPを細かく分析して、成功パターンを参考に	差別化ポイントの洗い出し&効率的な改善
顧客心理の把握	BtoB商材の導入ニーズや決裁者が求める情報を深掘り	広告との一貫性を保ち、スムーズなリード獲得
デザインとコピーの一貫性	企業ブランディングを損なわないビジュアル設計、説得力あるコピーライティング	信頼感を得ながらコンバージョンへ誘導

BtoBの場合は導入事例や実績データが非常に重要です。

「この企業が導入して成果を出したなら、うちも検討してみよう」と思わせる材料を豊富に用意しておくことがCV（コンバージョン）アップにつながります。

さらに、当社はLP公開後も継続的な改善提案を行い、広告運用データを反映させながらより高い成約率を目指すフローを構築します。

LINE構築と広告運用のシナジー

BtoBだからこそ、顧客とのコミュニケーションチャネルを多彩に持っておくことが功を奏する場合があります。

「株式会社DXマーケティング」ではLINE構築サービスにも注力しており、競合のLINEアカウント調査や自動応答機能の活用などを通じて、企業と見込み客の間で継続的なやりとりを可能にします。

キャンペーン情報やセミナー案内の発信
BtoB商材でも新サービスのリリースやイベント情報を簡単に告知でき、担当者の「興味度合い」を維持しやすい。
チャットボットによる簡易回答
よくある質問への自動応答を設定し、担当者の負担を軽減。時間外でも問い合わせ対応が可能。
広告運用と連携
広告からLPへ誘導後、LINE友だち追加を促すことで、今後のナーチャリング施策にスムーズに移行できる。

BtoB企業向けのweb広告においては、サイト訪問者や資料請求者との関係構築が決め手となります。

メールや電話だけではフォローが行き届かない部分をLINEアカウントで補完することで、ユーザーとの接触頻度と満足度を向上させられるのです。

BtoB企業でweb広告運用の効果を高めるコツ

ここまで、BtoBにおけるweb広告の重要性や当社が提供するサービス内容を見てきました。

しかし、サービスを依頼するだけで自動的に成果が出るわけではありません。

自社内での連携や改善活動への積極的な参加があってこそ、費用対効果を最大限に高めることができます。

ここでは、BtoB企業が特に意識しておきたい3つのコツを紹介します。

データドリブンな改善活動

BtoB広告の効果は、リード数や商談化率、受注率などの指標に表れにくい部分もあります。

だからこそ、数字を細かく追いかけ、仮説と検証を繰り返すアプローチが大切です。

レポート体制の整備
定期的に広告運用レポートを共有し、クリック単価（CPC）やコンバージョン率、成果を分析。
CRMやMAツールとの連携
取得したリードが商談化・受注に繋がったかまで追跡し、広告の真の費用対効果を把握。
ABテストの積極実施
LPやバナー広告を複数パターン用意し、データに基づいて勝ちパターンを探る。

数字を軽視せず、明確なエビデンスに基づく改善活動を継続的に行うことで、段階的に広告の精度が高まっていきます。

特にBtoBはリード獲得から受注まで時間がかかるため、長期的なKPIも視野に入れてモニタリングすると良いでしょう。

コミュニケーション設計で信頼感を高める

BtoB取引においては、営業担当やサポート担当とのやりとりも含め、「人対人」の関係構築が大きなウエイトを占めることが多いです。

web広告での初接点をきっかけに、いかにスムーズに人の顔が見える形へと移行できるかが成功のカギとなります。

問い合わせ後のフォローアップ体制
お問い合わせ後にどのタイミングでメールや電話をするか、担当者は誰が対応するかを決めておく。
ウェビナーやオンライン面談の導入
商談化まではまだ遠い見込み客向けにウェビナーや無料コンサルなどを設定し、距離を縮める。
FAQやケーススタディの充実
ユーザーが疑問を持ったタイミングでスムーズに答えを得られるよう、サイトやLINE、メールなど各チャネルを整備。

BtoB企業では大きな投資を伴う意思決定を行うため、信頼感や安心感が何よりも重要。

web広告を入り口に人間味あるコミュニケーションへと誘導することで、他社との差別化にもつながります。

定期レポートと柔軟な戦略変更

BtoBのweb広告運用はスタートして終わりではありません。

むしろ、スタートした後からが本番といっても過言ではなく、定期的なレポート確認や戦略修正が必要になります。

レポートを活用するポイント
1：運用結果を担当者全員が共有し、成功要因と失敗要因を議論
2：新しい仮説が生まれたらすぐにテストを企画
3：SNSやLPなど、広告以外の施策にも有効な示唆が得られないか検討
目標の再設定
市場環境や競合状況が変化した場合、当初の目標を見直し、新たなKPIを設定することも視野に入れる

BtoB商材はアップデートや展開領域の拡大に合わせて、広告の内容や訴求ポイントも変えていく必要があるでしょう。

「株式会社DXマーケティング」では、広告運用の専門家が定期的に状況をヒアリングし、必要に応じた改善提案を行います。

こうした二人三脚の体制こそ、長期的な成果創出の土台となるのです。

まとめ

BtoB企業におけるweb広告の活用ポイントや、当社「株式会社DXマーケティング」のサービス内容について詳しくお伝えしてきました。

BtoBはBtoCとは異なり、意思決定プロセスが長期化しやすいだけでなく、多数のステークホルダーが関わるため、一筋縄ではいかない面があるのも事実です。

しかし、だからこそ正しい戦略と適切なサポート体制があれば、web広告をきっかけに大きな成果を得られる可能性が高いともいえます。

当社では、以下の5ステップを通じてBtoB企業のweb広告運用をサポートしています。

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初めてweb広告運用に挑戦する企業でも、安心してスタートできるよう細やかなサポート体制を整えています。

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BtoB企業こそ、web広告をうまく使いこなすことで新たな販路や顧客を開拓できる時代。

この機会に、効果的なweb広告戦略を一緒に構築していきましょう。